Clínica que atende convênio: como aumentar o particular

O convênio enche a agenda e paga pouco por atendimento. O particular paga melhor e aparece em menor quantidade. A maioria das clínicas vive entre os dois e quer mudar a proporção sem colocar em risco o volume que sustenta a operação.

Pro médico que atende sozinho, o caminho está em como migrar do convênio para o particular. Numa clínica a decisão é outra: quase nunca se trata de sair dos planos, e sim de escolher em que partes da operação o particular vai crescer. Questões de contrato com as operadoras pedem conversa com o jurídico da clínica.

Comece pela receita por fonte pagadora

Antes de qualquer ação, abra a receita dos últimos meses por fonte pagadora, que é quem paga a conta: cada convênio e o particular. Faça isso por especialidade e por tipo de serviço, separando consulta, exame e procedimento.

Esse quadro costuma mostrar três coisas. Alguns planos trazem muito volume e pouca receita por hora de sala. Algumas especialidades já têm uma fatia particular boa sem ninguém ter planejado. E há serviços em que quase todo mundo paga do bolso, porque os planos não cobrem.

Com isso você deixa de falar em aumentar o particular da clínica inteira e passa a ter alvos concretos.

Onde o particular cabe numa clínica de convênio

O particular cresce com mais facilidade em quatro situações:

• Serviços fora da cobertura, como procedimentos estéticos, check-ups montados pela clínica e alguns exames.
• Médicos que não atendem plano, por escolha deles ou por não estarem credenciados.
• Horários que o convênio não preenche, como noite e sábado.
• Pacientes de planos que a clínica não aceita, que hoje ouvem um "não atendemos" e vão embora.

Escolha uma ou duas pra começar. Tentar mexer em tudo ao mesmo tempo confunde a equipe e dificulta medir o que funcionou.

Um cuidado: o contrato com a operadora e as normas do setor podem limitar o tratamento diferente entre paciente de plano e particular no mesmo serviço, inclusive na agenda. Confira com o jurídico antes de criar horários exclusivos pra um serviço que o plano cobre.

O atendimento perde particular todo dia

Boa parte do particular que a clínica poderia ter se perde na primeira conversa. O caso típico é a pessoa perguntar se a clínica aceita determinado plano, ouvir que não e a conversa acabar ali.

Treine a equipe pra continuar. Depois de informar que aquele plano não é atendido, a atendente apresenta a consulta particular, diz o valor, explica o que está incluso e oferece um horário próximo. Se o plano da pessoa tiver reembolso, a orientação é que ela confirme as condições com a operadora, e a clínica fornece o recibo e os documentos necessários.

Outro ponto é o valor. A equipe precisa saber de cor os preços particulares e as formas de pagamento, e falar deles com naturalidade. A gente trata disso em o que responder quando o paciente pergunta o preço.

O que a clínica oferece a mais no particular

O paciente que paga do bolso compara o que recebe com o que teria de graça pelo plano. A clínica precisa dar um motivo claro, e ele quase sempre está no acesso e no tempo: vaga mais próxima, consulta mais longa, retorno facilitado, um canal pra tirar dúvida depois.

Defina isso por escrito, por serviço, e garanta que acontece. Prometer consulta sem espera e deixar o paciente particular uma hora na recepção desfaz o trabalho todo.

Isso não autoriza atender mal quem vem pelo convênio. Além de errado, é ruim pro negócio, porque o paciente de plano é quem mais indica a clínica e muitas vezes é quem volta pagando por um procedimento que o plano não cobre.

Como divulgar sem brigar com o convênio

A divulgação do particular funciona melhor por serviço do que pela clínica em geral. Uma campanha na busca do Google pra um procedimento específico, com uma página que explica o que é, pra quem serve e como agendar, atrai quem já está disposto a pagar.

O site e o perfil no Google continuam informando os convênios aceitos, porque essa é uma das primeiras perguntas de quem procura. O particular aparece nas páginas dos serviços e dos médicos que o atendem. As frentes de divulgação estão em como atrair pacientes particulares.

Internamente, o próprio paciente de convênio é público pra serviços particulares. Material na recepção e a orientação do médico na consulta, quando há indicação clínica, apresentam o que a clínica faz além do que o plano cobre.

Acompanhe todo mês a fatia particular da receita em cada serviço escolhido. Na Vicentim Med, o trabalho com clínicas junta as campanhas por serviço e o treinamento da equipe que atende. Os detalhes estão em marketing para clínicas.