Indicação de pacientes: como ter mais e não depender só dela

Boa parte dos consultórios cresceu só com indicação, e isso costuma ser motivo de orgulho. O incômodo aparece no mês em que o telefone toca menos e você não sabe dizer por quê. A indicação traz o melhor paciente e não avisa quando vai faltar.

Por que a indicação é o melhor canal e o menos previsível

O paciente indicado já chega confiando, porque ouviu o seu nome de alguém que conhece. Ele pergunta menos sobre preço, falta menos e tende a seguir o tratamento. Você também não pagou nada pra ele chegar.

O problema é que a indicação depende de uma conversa que você não vê. Alguém precisa ter o mesmo problema, comentar com o seu paciente, e o seu paciente precisa lembrar de você naquela hora. Em alguns meses isso acontece muitas vezes, em outros quase nenhuma. Quando a agenda esvazia, não há como pedir mais indicação pra semana que vem.

O que faz um paciente indicar o médico

O paciente indica quando tudo o que ele consegue perceber foi bom, do primeiro contato até depois da consulta. Ele não tem como avaliar a sua técnica. Ele avalia isto:

• A resposta no WhatsApp foi rápida e educada.
• A consulta começou perto do horário marcado.
• Você ouviu sem pressa e explicou o diagnóstico em palavras que ele entendeu.
• Ele saiu sabendo o que fazer e a quem recorrer se surgisse uma dúvida.
• O retorno foi fácil de marcar.

Um ponto fraco em qualquer etapa pesa mais do que parece. A pessoa pode gostar muito de você e não indicar porque esperou uma hora e meia na recepção. Peça pra alguém de confiança fazer o caminho todo como paciente e contar o que achou. A parte de depois da consulta, que costuma ficar esquecida, está em como fazer o paciente voltar pro retorno.

Como facilitar a indicação

Muita indicação se perde num detalhe prático: o paciente quer indicar e não acha o seu contato. Ele lembra do primeiro nome, esquece o sobrenome e desiste. Três providências resolvem:

• A secretária envia, no fim do atendimento, um contato salvo no WhatsApp com nome completo, especialidade e telefone.
• O perfil do consultório no Google fica atualizado, com endereço e telefone corretos.
• O mesmo nome aparece em todos os lugares: receituário, Instagram, site e Google.

O indicado quase sempre pesquisa antes de chamar. Se ele encontra pouca coisa ou informação antiga, a recomendação perde força. A gente mostra como conferir em o que o paciente vê quando pesquisa o seu nome. As avaliações no Google funcionam como uma indicação pública, lida por quem não conhece nenhum paciente seu.

Posso dar desconto ou brinde pra quem indica?

O mais seguro é não oferecer. Desconto na próxima consulta, brinde ou qualquer recompensa por indicação são comuns no comércio e arriscados na medicina, porque podem ser entendidos como captação de clientela. Antes de criar um programa desse tipo, consulte o CRM do seu estado.

Agradecer a quem indicou, com uma mensagem ou pessoalmente, é outra coisa e costuma ser bem recebido.

Como receber mais encaminhamentos de colegas

O encaminhamento de colegas se cultiva com atitudes de bom colega. Em muitas especialidades, o que vem de outros médicos e de profissionais como fisioterapeutas, nutricionistas e psicólogos pesa mais que a indicação de pacientes.

• Deixe claro quais casos você atende e quais prefere não receber.
• Devolva o paciente com um relatório curto do que foi feito.
• Responda rápido quando o colega manda uma dúvida.
• Encaminhe de volta quando o caso é da área dele.

Pagar ou receber por encaminhamento não entra nessa lista. O Código de Ética Médica veda oferecer ou aceitar remuneração ou vantagem por paciente encaminhado ou recebido. Se um acordo específico deixar dúvida, consulte o CRM.

Numa clínica com várias especialidades, o encaminhamento também acontece dentro de casa. Combine com a equipe quais casos cada médico atende e peça pra recepção registrar se o paciente foi indicado pra clínica ou pra um médico específico.

Por que não depender só de indicação

Quem depende só de indicação deixa o crescimento do consultório na mão de outras pessoas. Se um colega que encaminhava muito se aposenta ou muda de cidade, a queda aparece na agenda semanas depois.

Os outros canais não substituem a indicação. Eles garantem um mínimo de pacientes novos todo mês. O perfil no Google e o site atendem quem procura a sua especialidade agora. O anúncio permite aumentar ou reduzir a procura conforme a agenda, com um resultado que varia com a especialidade, a cidade e o investimento. As frentes e a ordem pra começar estão em como atrair pacientes particulares.

Pra saber quanto você depende de indicação hoje, peça pra secretária perguntar a cada paciente novo como conheceu o consultório e anotar. Depois de dois ou três meses, o retrato fica claro. Na Vicentim Med, assessoria que atende só médicos e clínicas, esse levantamento costuma ser o ponto de partida do trabalho.